老太阳

【转】中国珠宝行业最深度调研

 ——谁能活下去?


天主要谈的是:这个行业,谁能活下去。现在边吃东西边看这篇文章的珠宝行业同仁们,我告诉你,未来5年内,你供职的珠宝企业有80%的概率会消失,你信不?


如果你站在国内一线大型百货的珠宝区,掰着指头数一数,你会发现有趣的数字:上市公司和准上市公司的牌子已经远远超过了非上市公司。


珠宝区生态图如下图:

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红色字体的都是上市公司或者准上市公司,或者上市公司子公司,A股港股美股,甚至还有类似新加坡股市“耀月珠宝”等等,黑色的那几个战战兢兢的就是非上市公司的珠宝们。


没错,你没看错,现在中国的珠宝生态圈,就是如此!


有人会说:谁说顾客就有一定要购买上市公司的首饰,很多非上市公司的产品也是很有竞争力的啊!


你说的很对,顾客选择珠宝首饰,第一要素是物美价廉,可是,你可曾知道,珠宝公司进驻百货商场,是否是上市公司,待遇可是天上地下,比如周大福周生生一类的,早就是各大百货集团的捆绑的“集团战略伙伴”,我所有的百货你都要进驻,不管质量高低,当然,作为交换条件,我珠宝区里最好的位置最大的位置都给你,扣点联营条件回款方式等等,都是最优惠的。


等到这些上市公司牌子们选好了自己满意的位置,剩下的就是一些边角料,厕所门口,电梯背面,小位置,留给当地的一些“地头蛇珠宝”,非上市公司,从他们选择下位置开始,大家的接下来的命运就已经注定了。百货盘剥珠宝专柜,当然是捡软柿子捏了,各种广告位置,各种宣传资源,哪里会轮得到你啊!


这就形成了一个非常明显的“良性循环和恶性循环”:越是大公司上市公司,越是好的位置,当然生意越好,生意越好,就越强势,和百货的关系越来越融洽,以后合作条件就更好…………而那些非上市公司,越是差位置小面积,生意就越差,生意越差,百货就越没好脸色,珠宝老板们也就越不敢投入经营资金,当然生意就越差…………久而久之,这些悲惨的小牌子,悄悄地…悄悄的…..消失在……我们的视线里………这段文字我为何带有明显的悲伤情绪呢……..因为,我所在的品牌是个悲催的非上市公司,现在就面临这个情况,无法改善,全公司从上到下极为苦恼。


当然,全国珠宝牌子上万个,绝大多数都不是上市公司,很多珠宝创业者第一代和继承者第二代,都老老实实的在这个行业里几十年,埋头苦干,不参与高利贷,不向银行贷款,不乱搞房地产,不乱搞男女关系,这两年突然抬头一看,原本一起玩耍的小伙伴们,怎么都成了高大上的上市公司,而自己却逐步的沦落为三流品牌,有的创业者脑子清醒,赶紧拉关系找资源,走上上市之路,而绝大部分的“地头蛇珠宝”都是再也无力翻身,只能慢慢收回外地城市触角分店,死守固守本土市场,再也不敢轻易扩张了。


上市公司和非上市公司,在经营方面,除了位置等资源优势不同外,强大的“融资能力”也是决定了以后的发展高度。


随着这4-5年,裸钻对珠宝市场的致命冲击过后(看不懂我这句话的,请先去读一下这个系列02集:裸钻癌症),所有的珠宝品牌都元气大伤,再加上这两年国内经济极度低迷,现在又走上了“通缩”之路,人们的投资和消费欲望会逐步的跌到冰点,珠宝类的消费欲望更是严重萎缩到了极致!(娘希匹,写到这里真想哭一场…..)


大家的财务都很困难了,这个时候,谁能活下去,融资能力就极为重要了。上市公司没钱了,银行可以很低利息给贷款,或者大笔一挥,面向资本市场,宣布****融资计划,定向增发,或者企业债,或者干脆来一个市值管理,收购什么资产,高送转什么的(此处并不是特指浙江绍兴某珠宝),股价抬高几倍,直接高位减持,再低位买回来,一来一回套捣腾出来几个亿现金,确保未来几年的业绩和资金使用,然后安安静静的做一个美男子了,而非上市公司呢,资金紧张了,去找银行,人家不理你,去找高利贷,不敢下手,最后只能把多年积攒的别墅质押出来,投入流动资金,这笔前最后能不能完整的拿回来,心里都没底…………….


就算非上市公司资金充足,战线拉得不长,你总会遇到价格战问题!很多上市公司的牌子,对广大中小股东们负责,为了保证财务年度增长指标,为了确保今年的高官们股权激励方案落地,为了维持股价等等各种目的,增长指标层层下批,直到最终端的销售分店,下面的销售团队为了完成这些指标,除了做假账,那就只能价格战了!上市前为了冲财务指标,要搞价格战,他奶奶的上市以后为了保持年度增长指标,还是要打价格战………………那就打吧……….这就苦了非上市公司牌子们,你们可以从资本市场赚大钱,我们可是只能老老实实卖钻戒赚钱啊………………然后……..就没有然后了………..当然,我这里并不是质疑中国上市公司的年报半年报季度报等盈利数字的哦,但是我保留对这些数字的充分质疑。


我罗嗦了这么多,大家都看的明白了吧:被一堆上市珠宝公司包围的未上市珠宝们,基本上,以后没有什么活路了。任何做到一定规模的珠宝公司老板们,任何曾经有过辉煌岁月的珠宝老板们,如果此时此刻,你在阅读我这篇文章的时候,还不是上市公司,也从来没有接触过帮你上市的PE-PC-VC们,甚至从来也没有想过自己的珠宝企业上市的,那你是要严重的自我检讨反省,因为基本上,你的企业已经身处三线阵营,很难做大做强了。


也许此时会有人跳出来说:你瞅瞅人家“老干妈”陶华碧,人家号称:绝不上市骗钱!我作为一个常年沉浸投资市场的韭菜,明确地告诉你:这些言论就是为了以后上市的铺垫,你等着看,老干妈未来几年会顺顺利利的登陆A股市场。任何企业任何行业,玩到最后,玩的就是金融,就是资本对决,谁都绕不开!


如果你觉得我在“危言耸听”,大家不妨有机会去看看成熟的欧美和香港台湾的珠宝市场,上市公司的市场份额,早已是绝对的优势了。非上市公司珠宝品牌,基本上被消灭或者半死不活。


那么,我再次回到这篇文章的标题:《谁能活下去?》


真传一句话,假传万卷书!一句话:谁能保持特色,谁就能活下去!


听不懂?那就只好假传万卷书了。


谁能活下来的答案,第一句话:“坚定地做婚嫁刚需市场”!


2000-2013年,全国珠宝市场(不包含黄金消费哦)保持了40%左右的增长速度,当然主要是中国人口太多,这个市场基数太低了。从最初的几十亿市场增长到目前的2500亿市场!我估计接下里几年,这个行业的增速不会低于30%。数字看着喜人啊,但是,珠宝零售商们的生存状态却着实让人捏了一把汗!


不过,虽然经济暂时低迷,但是年轻人结婚,还是要买首饰的啊,这是绝对的刚需啊!


谁能活下来的答案,第二句话:“婚嫁珠宝消费结构要避免踩到地雷”


前几年,珠宝店里面,库存量最大的,销售金额最高的,利润贡献最多的,就是“结婚钻戒”这个品种!有钱的买10-100万一个的鸽子蛋,没钱的买3000一个的小碎钻,这个产品是消费者预算最大的一个,也是珠宝商们最最重视,竞争最激烈的品种!后来2008年出现了互联网搅局者:裸钻!…..后面的故事我就不罗嗦了,珠宝商们惊恐地发现,没错,我用了“惊恐”这个词!


珠宝商们惊恐的发现:形势完全逆转了!以前赚钱最多的,变成赚钱最少的,基本上卖掉1万元的钻戒净利润和卖掉1万元的黄金利润产不多了!但是积压的库存资金却还是最大的一块!这简直就是要命的事情啊!你原本最优质的资产,变成了最差的资产,问题是你一时之间,还完全找不到可以替补这块失去的销售黑洞的东西,


珠宝商们整个就迷茫了!怎么办?放弃结婚钻戒?谁来替代它的位置?继续加大结婚钻戒的投入,用放量来换回失去的份额?别做梦了,卖裸钻的背靠风投资金,高呼:老子3年不盈利,进货价和你用刀对砍!


那接下来怎么玩呢?


我还是那句话:走出特色差异化之路!


请看这个图:

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虽然最大份额的“结婚钻戒市场”成为薄利红海,但是其他产品的份额加起来,还是超的过钻戒的市场啊!而且这几个市场,裸钻的触角基本上伸不过去!因为裸钻店最大的软肋就是:没有工厂,没有设计师(好吧,我承认其实中国珠宝界就不存在真正意义的设计师),没有起版师,只能低价采购裸钻和空白戒托,简单的现场镶嵌,你有本事给我做个情侣对戒出来,你有本事给我做个手镯出来,你有本事给我现场做个耳环胸针出来!


所以你仔细观察这些裸钻网站,虽然也有非钻戒类产品的图片销售,但其实非常的弱,都靠过度的PS修图忽悠客人,拿到实物都是惨不忍睹的。


结婚钻戒的消费者目前是典型的“价格敏感型”!款式设计神马的都放后面,我先问你一克拉卖我什么价格?


情侣对戒和钻石项链手链手镯耳环同样也是结婚刚需啊,但是我就从来也没听到客人说:“你这对戒上的钻石有没有裸钻啊”,对戒项链耳环手镯胸针等等的产品,钻石采用的都是小钻石,我们行业内叫:细钻。这些小钻石成本很低,卖得主要是款式设计和工艺,整个产品的售价通常在3000-10000左右,这些产品的顾客类型绝不是价格敏感型,而是典型的“款式敏感型”!


比如说:你这对情侣对戒,只要款式设计的巧妙,打动我们的心,你贵一点我也认可接受,你这对对戒款式太难看,你再便宜,我也不会购买!我买的就是个象征,就是个款式,就是个设计!


不知道你看懂我这些话没有,看不懂我也懒得解释了。


钻戒类产品,深受裸钻冲击,我建议珠宝商们应该放弃!没错,放弃!最少也要压缩掉60%的库存!


非钻戒类产品,裸钻无法伤害,传统珠宝商们具有天然的优势壁垒!我建议应该改变经营思路,大大加大这些以前不受重视的品种们,用这部分销售的增长,填补钻戒类失去的业绩空洞!同时因为非钻戒类产品的细钻成本较低,顾客对价格不敏感,毛利润其实非常可观!


不要心存任何侥幸的心理:也许明年经济好起来,客人们又会重新潮水般涌进我的珠宝店里,9.5折买我的钻戒了吧,我的兄弟,钻戒类产品永远回不到高毛利的时代了,不可逆转的裸钻癌症!醒醒吧,意淫多了也伤身的。


钻戒就让他们去买裸钻吧,对戒项链手镯耳环胸针,还是有大大的机会的!而且,你的非钻戒类产品做得好,做的很有特色,客人大部分首饰都在你这里采购了,信任你的工艺了,也就对价格不那么敏感了,你的钻戒还是有机会卖给他的,还可以卖的稍微比裸钻贵一点呢。这叫“逆袭”!


上面是我建议的第一步:“极度压缩钻戒类库存,放大非钻戒类货品,靠婚嫁特色逆袭!”


第二步:“积极的进军彩色宝石市场”!


彩色宝石大致是:红宝石,蓝宝石,祖母绿(绿宝石),碧玺,坦桑石,海蓝宝等等中高档有色宝石。


裸钻为何可以肆虐市场,最大的原因就是:因为钻石是一个非常非常非常透明的标准化产品!4C标准+荧光就基本可以决定钻石95%的价格了,完全没什么花头!


但是彩色宝石呢,虽然也讲究“净度和克拉等”但是颜色和产地决定了它75%的价值!!!没错,缅甸和莫桑比克出产的红宝石,一样大小和颜色,价格就是差一倍!4克拉的普通红宝石和1克拉的无烧鸽血红,价格就是一样的,你别不服气,有钱你还买不到。印度克什米尔地区的矢车菊蓝蓝宝石,就是要比斯里兰卡皇家蓝贵2倍!一个红色碧玺的颜色分级从正红色到粉红色竟然高达几十个级别!


彩色宝石的价格是基本无法简单透明的,它受到的影响因素实在太多,很多珠宝从业人员面对一颗彩色宝石都不敢轻易估价,更何况消费者了。这一点,请参考中国特色的“翡翠玉器”市场,黄金有价玉无价嘛~~~~~

不透明,也就意味着可以保有足够的利润空间了


中国的彩色宝石市场有多大呢?


五大色系的彩色宝石,加起来已经远远超过500亿元规模了!而且这两年的加速度令人咋舌!我们从珠宝行业最最上游的产业链顶端已经敏感的发现:国内的彩色宝石的出货量在悄悄地加大,通常12个月左右,这些彩色宝石会从上游变成戒指项链进入最终端的销售市场。也即是说,明年,2015年,彩色宝石市场一定会绽放异彩!只不过,就好比股市一样的节奏,最先知先觉的人,一定是最先进入这个市场的,后来者只能追高了。


彩色宝石市场好做吗?当然那不好做!我在这里给大家敲一个警钟!彩色宝石市场操作难度极大!一方面,在采购原石环节,很多很专业的采购人员,也会看眼,采购了一批完全不对路的滞销货甚至……假货,一方面,彩色宝石的尺寸大小不均匀,基本上每一颗宝石都要单独的设计适合它的“镶口”才行,下单制作时间是钻石的2-3倍时间,周转时间远远大于钻石。最后最困难的是:你还要花很大成本培训销售人员!这一点是决定了你的宝石货品能不能畅销的关键环节,这一点我就不罗嗦了,珠宝行业的彩色宝石培训基本还是小米加步枪阶段。


我上面讲的彩色宝石销售,还是针对普通消费者的,一般宝石的净利润可以达到30%左右,这个已经是让珠宝老板们笑不拢嘴合不拢腿的净利润了,那些还以为“珠宝行业是超级暴利”的小白们,速速退散!


彩色宝石除了首饰市场,其实还有一个非常广阔的市场未被人发掘。


谁能活下来的答案,第三句话:“顶级彩色宝石高端收藏市场”!


这个名字听起来既高大上,又神秘莫测,我今天就一口气把压箱底的东西都奉献了。


我称之为“跑路宝石概念”!这个名字好理解了吧。


何为“跑路宝石概念”呢?


现在中国富人们多了,大家都希望自己的资产财富在“保值”的基础上实现增值!所以现在有很多的各种“财富管理公司”,专门为有钱富翁提供资产分配方案:30%投资实业,25%投资地产,10%投资证券,10%投资债券,10%投资艺术品………


等等,我看到过很多人趁机推荐“唐伯虎真迹字画” “已故大师烧制瓷瓶” “满绿老坑玻璃种翡翠手镯”

“乾隆用过的尿盆”等等,这些东西真假难辨,中国古玩市场怎能一个“乱”字形容啊!最重要的是还很难变现啊,你懂得~~


我接触过一些有资产分配需求的大佬们,他们其实也对古董字画心存疑虑,但是苦于没有更好的选择啊。我试着和他们讨论“大克拉顶级彩色宝石”的投资,


比如一颗价值500万的5克拉顶级缅甸无烧鸽血红红宝石,没有任何镶嵌的,

安静的装在一个精致的小盒子里,随身附带国际GRS宝石产地认证证书,从正规渠道购得,品质信得过,

买了以后放在保险柜里也不占地方,

不用担心受潮,不用担心被压坏,不用担心火烧地震,

有兴趣就拿出来把玩一番,掉在地上也不怕,

以后孩子结婚了,作为传家宝传给后代,

或者干脆自己做个戒指戴起来参加晚宴,

如果以后真的需要跑路了,

房子带不走,现金带不走,黄金带不走,古董带不走,

这个宝石能够装在口袋里转身就跑的,

还不怕任何安检设备,没有银行备案,不需要向任何人证明来历,

你到任何国家都可以快速变现,

集这些优点于一身的,只有大克拉顶级彩色宝石了,

所以我也称之为“跑路概念”!


你们知道我把这些讲给有钱人,他们的反应吗?


都是哈哈哈大声干笑,然后双眼远眺窗外,陷入沉思,

突然转身对我说:“帮我找几颗,要好的,顶级的,靠谱的”……


顶级的大克拉彩色宝石,几十年来,基本价格走势就是30度角上涨,从来没有下跌过,因为物以稀为贵啊!这些好东西基本上只在“拍卖会”和“私密圈子”一级市场流通,二级市场是见不到的。但是在这个一级市场做这个生意的,基本是赚翻了,你懂得……大家仔细的看那些巨贪被抄家的新闻里,除了成吨的现金,一箱箱的金条,很难见得到“各种宝石”身影,为什么,因为早就家人转移了,拿跑了,或者甚至被韦小宝给………..你懂得,这东西又无法备案,实在是富豪最爱佳品啊!


玩笑归玩笑,顶级彩色宝石的市场可是实实在在的存在的!只不过,不是谁都玩得起的,我也玩不起,只能在这里意淫。


彩色宝石不好做,我们还有其他的选择吗?没有!要么你努力做好“婚嫁刚需非钻戒市场”!要么你努力尝试“五大色系彩色宝石市场”,要么,你就直接花大钱把你的现有企业搞上市,整体打包变现,卖个好价钱。


说一千道一万,谁能活下去,都要看自己,事在人为,人定胜天,听得懂的人,5篇文章足够领会,听不懂的人,说再多也没用,珠宝行业的老板们,总是分为两大类:非常聪明的和非常固步自封的!聪明的已经开始玩资本整合了,固步自封的,永远活在过去,等着被社会的浪潮淹没。

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